Como a ConCrédito reduziu 64% do custo por cliente aprovado

A ConCrédito crescia com a antecipação do saque-aniversário do FGTS, um produto de risco baixo e aprovação rápida. Em outubro, uma mudança nas regras do FGTS atingiu o principal produto da empresa. “Basicamente disseram: vamos acabar com o produto em 30 dias”, resumiu Willian Conzatti, fundador da ConCrédito. O consignado privado CLT, que vinha sendo testado havia alguns meses, passou a ser a prioridade da operação.

O novo produto pedia outro modelo. No consignado privado há análise de crédito, recorte de público e conversão mais qualificada: para fechar 3 a 4 mil contratos, a empresa precisa falar com cerca de 100 mil pessoas por dia. O apetite de risco estava definido pela liderança, mas ainda precisava virar uma política documentada e parametrizável, o que é natural para uma linha que estava nascendo.

A operação trabalhava com pelo menos dois bancos parceiros desde o início, com um terceiro em negociação. Cada um tinha critérios próprios de vínculo mínimo, margem consignável, restrições por setor do empregador e cortes de score. Aplicar essas regras à mão, lead a lead e banco a banco, não acompanharia o volume planejado.

Havia ainda o custo de dados. A análise exige consultar vínculo empregatício, endividamento, saúde financeira do empregador e score. No modelo de consulta simultânea, com taxa de aprovação de 15%, 85% do custo de consulta recai sobre quem não seria aprovado: R$ 85 mil em um lote de 10 mil análises. Com o plano de dobrar o volume no semestre seguinte, a projeção chegava a mais de R$ 1,5 milhão em 12 meses gastos com consultas de clientes que não seriam aprovados.

A VAAS trabalhou com a liderança da ConCrédito e com o especialista de crédito da gestora do fundo para formalizar a política de crédito em paralelo à implantação técnica do motor. O resultado foi um motor de decisão em três camadas integradas.

Política de crédito formalizada. Faixa etária, tempo mínimo de vínculo, comprometimento máximo de margem, número de contratos ativos, faixas de score e critérios do empregador ficaram consolidados em um documento vivo, já parametrizado no motor e ajustável conforme o apetite de risco evolui.

Motores independentes por banco parceiro. Cada banco tem seu próprio motor na mesma plataforma. O mesmo lead pode ser elegível para um parceiro e não para outro, e o sistema trata isso de forma automática.

Análise em cascata. As consultas rodam em ordem crescente de custo e o fluxo para na primeira reprovação. Começa pela elegibilidade com dados governamentais de vínculo, segue para análise cadastral e de compliance, endividamento do tomador (SCR PF) e saúde financeira do empregador (SCR PJ). O score, consulta mais cara, só roda para quem passou por todas as etapas anteriores. Depois, o motor calcula limites por banco e chega à decisão.

As regras são da ConCrédito e de seus parceiros; a VAAS orquestra as consultas e aplica os critérios definidos. Perfis dentro da política são aprovados automaticamente, casos intermediários vão para a mesa de análise do time de crédito e reprovações ficam registradas com log completo. Mudanças nas regras seguem três níveis de acesso: visualização, edição de rascunhos e publicação. Só o perfil de publicação coloca uma alteração em produção.

Os resultados foram medidos após o primeiro lote completo no novo fluxo. Um lote de 10 mil análises passou a custar R$ 36.250, frente a R$ 100 mil no modelo de consulta simultânea. A economia foi de R$ 63.750 por lote, e o custo gasto com clientes reprovados caiu de R$ 85 mil para cerca de R$ 21.250.

Além do custo, a operação ganhou estrutura para escalar:

• Implantação rápida. O workflow do primeiro banco parceiro ficou pronto com 90 a 95% das regras em menos de um dia útil após o alinhamento técnico.
• Política entregue junto com o motor. A política de crédito foi construída do zero em paralelo à implantação técnica, já integrada ao motor.
• Autonomia sem TI. O Head de Crédito ajusta parâmetros de risco em minutos, sem abrir chamado para desenvolvimento.
• Análise do tomador e do empregador. O uso do SCR de pessoa física e jurídica filtra empregadores com dívidas previdenciárias, comprometimento de curto prazo acima do faturamento ou em recuperação judicial antes da consulta de score.
• Auditabilidade. Cada decisão fica registrada com as etapas percorridas, os dados consultados e as regras ativadas.