Cómo ConCrédito redujo un 64% el costo por cliente aprobado

ConCrédito crecía con el anticipo del retiro anual del FGTS (saque-aniversário), un producto de bajo riesgo y aprobación rápida. En octubre, un cambio en las reglas del FGTS afectó el principal producto de la empresa. “Básicamente dijeron: vamos a terminar con el producto en 30 días”, resumió Willian Conzatti, fundador de ConCrédito. El crédito por nómina del sector privado (consignado CLT), que se venía probando desde hacía algunos meses, pasó a ser la prioridad de la operación.

El nuevo producto exigía otro modelo. En el crédito por nómina privado hay análisis de crédito, segmentación del público y una conversión más calificada: para cerrar de 3 a 4 mil contratos, la empresa necesita hablar con cerca de 100 mil personas por día. El apetito de riesgo estaba definido por el liderazgo, pero todavía debía convertirse en una política documentada y parametrizable, algo natural para una línea que estaba naciendo.

Desde el inicio, la operación trabajaba con al menos dos bancos socios, con un tercero en negociación. Cada uno tenía criterios propios de antigüedad laboral mínima, margen de descuento por nómina, restricciones por sector del empleador y cortes de score. Aplicar esas reglas a mano, lead por lead y banco por banco, no acompañaría el volumen planeado.

Además, estaba el costo de los datos. El análisis exige consultar el vínculo laboral, el endeudamiento, la salud financiera del empleador y el score. En el modelo de consulta simultánea, con una tasa de aprobación del 15%, el 85% del costo de consulta recae sobre quienes no serían aprobados: R$ 85 mil en un lote de 10 mil análisis. Con el plan de duplicar el volumen en el semestre siguiente, la proyección superaba los R$ 1,5 millones en 12 meses gastados en consultas de clientes que no serían aprobados.

VAAS trabajó con el liderazgo de ConCrédito y con el especialista en crédito de la gestora del fondo para formalizar la política de crédito en paralelo a la implementación técnica del motor. El resultado fue un motor de decisión en tres capas integradas.

Política de crédito formalizada. Rango de edad, antigüedad laboral mínima, compromiso máximo del margen, número de contratos activos, rangos de score y criterios del empleador quedaron consolidados en un documento vivo, ya parametrizado en el motor y ajustable a medida que evoluciona el apetito de riesgo.

Motores independientes por banco socio. Cada banco tiene su propio motor en la misma plataforma. El mismo lead puede ser elegible para un socio y no para otro, y el sistema lo resuelve de forma automática.

Análisis en cascada. Las consultas se ejecutan en orden creciente de costo y el flujo se detiene en el primer rechazo. Comienza por la elegibilidad con datos gubernamentales de vínculo laboral, sigue con el análisis de registro y de compliance, el endeudamiento del solicitante (SCR de persona física) y la salud financiera del empleador (SCR de persona jurídica). El score, la consulta más cara, solo se ejecuta para quienes pasaron todas las etapas anteriores. Luego, el motor calcula los límites por banco y llega a la decisión.

Las reglas son de ConCrédito y de sus socios; VAAS orquesta las consultas y aplica los criterios definidos. Los perfiles dentro de la política se aprueban automáticamente, los casos intermedios van a la mesa de análisis del equipo de crédito y los rechazos quedan registrados con log completo. Los cambios en las reglas siguen tres niveles de acceso: visualización, edición de borradores y publicación. Solo el perfil de publicación puede poner un cambio en producción.

Los resultados se midieron tras el primer lote completo en el nuevo flujo. Un lote de 10 mil análisis pasó a costar R$ 36.250, frente a R$ 100 mil en el modelo de consulta simultánea. El ahorro fue de R$ 63.750 por lote, y el costo invertido en clientes rechazados bajó de R$ 85 mil a cerca de R$ 21.250.

Además del costo, la operación ganó estructura para escalar:

• Implementación rápida. El workflow del primer banco socio quedó listo con el 90 al 95% de las reglas en menos de un día hábil después de la alineación técnica.
• Política entregada junto con el motor. La política de crédito se construyó desde cero en paralelo a la implementación técnica, ya integrada al motor.
• Autonomía sin TI. El Head de Crédito ajusta los parámetros de riesgo en minutos, sin abrir un ticket a desarrollo.
• Análisis del solicitante y del empleador. El uso del SCR de persona física y jurídica filtra, antes de la consulta de score, a los empleadores con deudas previsionales, compromisos de corto plazo superiores a su facturación o en recuperación judicial.
• Auditabilidad. Cada decisión queda registrada con las etapas recorridas, los datos consultados y las reglas activadas.